Posts Tagged ‘leads’

Många frågar efter prospectingverktyg nu när det är lågkonjunktur

Ett prospectverktyg ger företag som har andra företag som kunder möjlighet att identifiera prospects på webben . Verktygen identifierar andra företag som varit inne på din webbplats. I takt med att lågkonjunkturen blivit värre har fler och fler B2B företag hört av sig med frågor kring prospectprogram och leadsgenereringssystem. Några av de vanligaste frågorna är:

  • Vad kostar ett prospectsystem?
  • Hur arbetar man med leadsprogram?
  • Ger prospektverktyget något tillskott till försäljningen?
  • Kan man integrera prospectverktyget med vårt CRM system?

Det här kan du se i ett prospectverktyg

De flesta prospectverktyg är ganska lika i sin uppbyggnad och det man kan få ut i form av rapporter. Det viktigaste är normalt att kunna se vilka företag som tittat på vilka sidor.

  • Vilka företag som besökt din webbplats
  • Vilka sidor de har besökt (ett lätt sätt att identifiera vad prospekten är intresserad av)
  • Vilken tid och hur många gånger de varit inne på webbplatsen
  • Kontaktpersoner till företag, hemsida, etc. (här är de olika funktionalitet och kvalitet på informationen beroende på system)

I en lågkonjunktur som vi lever i idag är det viktigt ligga steget före sina konkurrenter. När du identifierat dina kunder kan du skicka träffsäkra erbjudanden.  Anpassad information till rätt företag, med rätt timing. Det kan ge effektiv marknadsföring och bättre avslutsfrekvens om man arbetar på rätt sätt.

Önskad effekt av ett leadsgenereringssystem

Effekten om man använder prospectverktyg på ett korrekt och strategiskt sätt brukar vanligtvis visa sig genom:

  • Fler leads till din säljkår
  • Ökad försäljning
  • Nya kunder
  • Ökad merförsäljning till befintliga kunder

Det är viktigt att betona att man inte får några kunder ”gratis” genom ett prospectingverktyg. Som med all försäljning krävs ett metodiskt och engagerat arbete om det ska bli några avslut.

Den stora vinsten ligger i informationen som prospectingsystemet ger. Vilken säljare vill inte veta att en ny kund eller befintlig kund har visat intresse för en produkt/tjänst som man marknadsför/säljer. Detta är ofta väldigt intressant om man nyligen gjort någon form av utskick, tagit kontakt eller på annat sätt bearbetat kunden

Integration med CRM system

Det finns flera olika prospectverktyg på marknaden som erbjuder olika funktionalitet och prismodeller. I de mer avancerade finns mer eller mindre färdiga integrationspaket med olika typer av kundvårdssystem (CRM system).
I dessa system blir prospectingverktyget en viktig källa till information.

Säljarna arbetar i det vanliga CRM systemet och behöver inte leta/gräva fram någon information själv i leadsgenereringssystemet. Genom att sätta upp regler och poängsystem och kopplar detta till specifika säljare sprider man ut informationen till rätt person utan manuella rutiner. ”Skräpinformation” sorteras bort med automatik.

De flesta använder stand-alone system

De mer avancerade systemen med automatisk koppling till CRM system är förstås dyrare. Majoriteten bland användarna av prospectsystem använder därför enklare system där man själv identifierar kunder genom att titta i prospectingprogrammets rapporter.

Här ligger stort ”ansvar” på den eller de personer som identifierar leadsen/prospects i verktyget. Om arbetet inte görs har man inte så mycket nytta av ett prospectingverktyg…

Frågor om leadsprogram?

Det kan vara smart att ta hjälp av en oberoende konsult när det kommer till val av verktyg och identifiering av funktionalitet. Iconvert är ett exempel på ett företag som arbetar med den här typen av frågor. Du kan även höra av dig via vår kontaktsida.

Bli den första som kommenterar  Artikelförfattare: Erik Nettelbrandt - 2009-05-14 kl 08:17

Kategorier: Nyckeltal/KPI, Nyheter, Webbstatistikverktyg   Taggar: , , , , ,

Använd webbanalys för att identifiera nya kunder – prospectgenerering/leadsgenerering

Webbanalys och utveckling av en webbplats där man försöker sälja något kan sägas bestå av följande beståndsdelar:

  • Generera trafik
  • Identifiera kunder
  • Konvertera besökare till kunder

För alla tre delarna är det av stor betydelse att man använder olika system som stöd för arbetet.

Generera trafik
Att generera trafik till webbplatsen är inte den enklaste av uppgifter, speciellt inte om man inte har någon stor marknadsföringsbudget. Grundkravet är att du ska ha en bra och intressant webbplats med intressant innehåll. Det är dessutom viktigt att webbplatsen uppdateras regelbundet för att tillfredsställa återkommande besökare.

Många med en begränsad budget satsar på sökmotoroptimering för att generera trafik till sin webbplats. Organisk sökmotoroptimering kostar inte så mycket förutom den tid man behöver lägga ned. Som för allt arbete inom webbpubliceringsvärden är det viktigt att mäta sina insatser. Läs mer om sökmotoroptimering och webbanalys.

Om man har pengar för att marknadsföra en webbplats finns det väldigt många sätt att marknadsföra en webbplats. Några exempel är:

  • Nyhetsbrev
  • Köpta sökord (PPC, pay per click)
  • Bannerkampanjer
  • Affiliatesystem (TradeDoubler, Affiliator, Euroads, Double etc.)
  • Kataloger
  • Egna bloggar
  • Köpa länkar (från webbplatser, bloggar etc.)

För alla typer av extern annonsering eller system för att generera trafik till webbplatsen är det också mycket viktigt att analysera vilka kampanjtyper som genererar trafik och vilka som inte gör det. Det är ett mycket stort område inom webbanalys och något som vi säkerligen får anledning att återkomma till.

Identifiera kunder
De flesta webbstatistiksystem har små eller begränsade möjligheter att identifiera presumtiva kunder. Att identifiera kunder kallas ofta för prospectgenerering och/eller leadsgenerering. Ett prospectgenereringsverktyg kan även med stor behållning användas för konkurrentanalys.

Varför leadsgenerering/prospectgenerering?

  • Ett leadsgenereringssystem kan användas för att förfina dina säljinsatser. Genom att veta vilka sidor (det vill säga vilka produkter och tjänster) som dina presumtiva kunder tittar på kan du förfina ditt marknadsbudskap.
  • Om du berabetar många nya kunder ofta så kan leadsgenereringsystemet tala om för dig vilka kunder som visar intresse och vilka som inte gör det.
  • Om du har många befintliga kunder är leadsgenereringsystemet ett mycket bra verktyg för att identifiera vilka kunder som eventuellt kan vara intresserade av att köpa mer elelr kompletterande produkter och tjänster.

Begränsningar i prospectgenereringsverktyg
Observera att det i princip bara är möjligt att identifiera kunder för företag som säljer produkter och tjänster till andra företag (B2B, business to business) via webbanalys. Detta beror på att det inte finns något bra sätt att identifiera individer (om de inte får mata in sina kontaktuppgifter på webbplatsen på något sätt) på en webbplats som vänder sig till slutkonsumenter (B2C, business to consumer).

En person från ett företag som söker efter en tjänst/produkt på din webbplats är dock högintressant. Att veta vad denna person från ett visst företag söker efter och vilka sidor han/hon tittar på är mumma för vilken säljare, försäljningschef, produktchef eller marknadsansvarig som helst.

Ett bra webbstatistikverktyg ger dig möjlighet att specialgranska kunder (och även konkurrenter) för att på detta sätt identifiera presumtiva kunder och ha möjligheten att bearbeta dessa vidare. Viktiga funktioner i ett prospectgenereringsprogram är:

  • Se vilka företag som besökt era webbsidor (inte bara hela webbplatsen utan vilka sidor respektive företag har besökt)
  • Se vilka sökord/sökfraser som respektive företag som besökt er webbplats använt i externa sökmotorer (inte bara en samling med de sökfraser som använts för att nå webbplatsen, vilket är standard i de flesta webbstatistiksystem)
  • Se hur ofta och när respektive företag som besöker er webbplats kommer tillbaks (återbesöksfrekvens), det vill säga besökshistorik per företag
  • Se vilka branscher de presumtiva kunderna kommer ifrån
  • Se vilka städer/länder som besökarna kommer ifrån (detta är standard i de flesta webbstatistikverktyg)
  • Se vilka kunder som konverterar, det vill säga köper, beställer, anmäler sig, laddar ned etc. och hur mycket de köper för
  • Vara integrerat med ett adressregister så att man kan få fram kontaktuppgifter till de presumtiva företagskunderna

Önskvärt är också att leadsgenereringsverktyget är:

  • Möjligt att integrera med ert företags kundvårdssystem (CRM)/säljstödsystem

I den bästa av världar så innehåller webbanalyssystemet alla delar som du behöver. Om du har många krav så finns tyvärr inga sådana system. Kontakta en webbanalyskonsult som kan peka på för- och nackdelar med olika verktyg och som kan identifiera det som är viktigt för dig och ditt företag.

Konvertera besökare till kunder
Hur själva bearbetningen av presumtiva kunder/leads/prospects som man identifierat med prospectgenereringsverktyget ska fungera får respektive bolag bestämma, men det rekommenderas inte att slänga sig på telefonen och säga “jag såg att ni var inne på vår webbplats och var intresserade av X och Y”. Detta kan upplevas som integritetskränkande och stöter nog bort en eventuell kund mer än att det ger en positiv bild av ert företag.

Mer modest marknadsföring i form av utskick eller uppringning utan att säga att man vet att företaget i fråga har visat intresse i en viss produkt eller tjänst är ett mer professionellt angreppssätt. Chansen är i alla fall långt mycket större att man lyckas med sin försäljning med kunskapen om att kunden visat ett intresse i ditt företags produkter och/eller tjänster än om man bara skulle ägna sig åt “cold calling” eller andra marknadsföringsåtgärder.

Att konvertera besökare till kunder rent generellt sett med hjälp av webbanalys är ett mycket stort och intressant område. Metoderna skiljer sig starkt åt från webbplats till webbplats, men det finns många områden inom webbanalys som kan användas. I denna artikel diskuterar vi dock endast hur man bör arbeta när det rör sig om prospectgenereringsverktyg. Mer artiklar om konverteringsanalys och webboptimering kommer att publiceras på denna webbplats.

Frågor kring leadsgenerering/prospectgenerering?
Om du känner att du har frågor kring leadsgenerering eller känner att du behöver stöd av någon oberoende aktör vid val webbstatistiksystem, skapande av rapporter eller något närliggande område så kan du höra av dig via vår kontaktsida.

Söker du konsulter med stor erfarenhet inom webbanalys rekommenderar vi Avantimes webanalytiker.

Bli den första som kommenterar  Artikelförfattare: Erik Nettelbrandt - 2007-10-29 kl 14:18

Kategorier: Rekommendationer, Webbstatistikverktyg   Taggar: , , ,